Interview mit der IHK: Business in Russland

IHK München

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Ein Interview mit Herrn Johannes Huber, dem Russland-Experten bei der IHK München und Oberbayern.

Nicht nur deutsche Export-Unternehmen profitieren von der positiven Entwicklung der russischen Wirtschaft. Wer in Russland Erfolg haben will, muss sich gut vorbereiten.

RusslandJournal.de führte im Mai 2008 ein ausführliches Interview zum Thema Business in Russland mit Herrn Johannes Huber, dem Referatsleiter Russland, GUS und Asien-Pazifik bei der IHK München.

RJ: Herr Huber, die IHK München berät deutsche Unternehmen, die Interesse an einer Expansion nach Russland haben. Welche Unterstützung bietet die IHK München an?

Herr Huber: Unternehmer, die sich nach Russland neu orientieren wollen, können bei uns eine kostenlose Grundberatung bekommen. Bei einem individuellen Einzelgespräch versuchen wir, die Fragen des Unternehmers zu klären. Sei es die Firmengründung, die Einschätzung des russischen Markts, die Teilnahme an Messen oder Probleme beim Export nach Russland.

Außerdem bieten wir drei-vier Mal im Jahr Veranstaltungen zum Thema Russland an. Am 27. Juni 2008 findet, zum Beispiel, eine große wirtschaftlich-politische Veranstaltung „Wirtschaftstag St. Petersburg“ statt. Anlass dafür ist der Besuch der Gouverneurin von St. Petersburg, Frau Walentina Matwijenko, in München. Die Veranstaltung organisieren wir gemeinsam mit dem Bayerischen Wirtschaftsministerium.

Anmerkung der Redaktion: mehr zum Wirtschaftstag St. Petersburg

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Am 15. Juli 2008 gibt es eine reine Russland Fachveranstaltung „Erfolgreich im Russlandgeschäft“. Gemeinsam mit Fachleuten von der Deutsch-Russischen Handelskammer in Moskau bereiten wir Antworten auf spezielle Fragen vor. Zum Beispiel, wie gründet man Firmen in Russland, welche Möglichkeiten gibt es, wie ist die aktuelle wirtschaftliche Lage. Für solche Veranstaltungen holen wir uns drei oder vier Leute aus Moskau und von Rechtsanwaltskanzleien, die auf Russland spezialisiert sind.

Ganz wichtig ist, dass wir mit einem Netzwerk von Auslandhandelskammern zusammenarbeiten. Dazu gehört auch die Deutsch-Russische Handelskammer in Moskau. Mit dieser Kammer klären wir alle schwierigen Fragen. Die Kollegen beraten sehr viele deutsche Firmen in Russland, vertreten ihre Interessen Vorort, helfen bei der Suche nach Geschäftspartnern oder Vertretern, unterstützen bei Firmengründungen.
Darüber hinaus betreuten wir russische Delegationen, die nach Bayern kommen.
Ein wichtiger Punkt ist auch das Bayerische Messebeteiligungsprogramm. Gemeinsam mit dem Bayerischen Wirtschaftsministerium unterstützen wir bayerische Firmen, die sich auf Messen in Russland präsentieren möchten. Unternehmer erhalten eine finanzielle Förderung und werden vor Ort intensiv betreut.

RJ: Beraten Sie nur Unternehmer aus Bayern, oder können sich auch Firmen aus anderen Bundesländern an Sie wenden.

Herr Huber: Die IHK München ist eine von 81 Industrie- und Handelskammern in Deutschland. Normalerweise wendet man sich automatisch an die zuständige IHK. Wir betreuen in erster Linie Firmen und Privatpersonen aus unserem Kammerbezirk. Dazu gehören München und Oberbayern, Berchtesgaden, Ingolstadt und Rosenheim.

RJ: Wenn man über die russische Wirtschaft spricht, denken viele vor allem an Erdöl und andere Rohstoffe. Doch auch Unternehmen aus anderen Branchen machen in Russland gute Geschäfte. Welche Branchen haben aus Ihrer Sicht gute Erfolgsaussichten in Russland?

Herr Huber: Als Land profitiert Russland sehr stark vom Öl und Gas, weil die meisten Einnahmen zum Staat fließen. Aber Öl und Gas ist nicht alles. Im Moment erlebt Russland einen Wirtschaftsboom, der praktisch alle Branchen erreicht hat. Natürlich war der aus Öl und Gas entstehende Reichtum ein Antrieb. Aber man beobachtet im Moment bei Konsum- und Investitionsgütern eine ganz starke wirtschaftliche Entwicklung in Russland. Also fast alle Branchen, die in Deutschland sehr wichtig sind, können auch in Russland gute Geschäfte machen. Hier in Deutschland haben wir mit Öl und Gas gar nichts zu tun. Es gibt auch keine Industrie, die sich auf Öl und Gas spezialisiert. Und trotzdem sind die bayerischen Exporte nach Russland von 861 Millionen Euro (2000) auf 3.736 Millionen Euro (2007) gestiegen. Man liefert nach Russland vor allem Investitionsgüter. Das sind Maschinen und Anlagen, Elektronik, Automobile, Medizintechnik, Lebensmittelverarbeitungs- und Verpackungsmaschinen. Alles, was mit Technologie zu tun hat. Aber auch Konsumgüter verschiedenster Qualitäten sind in Russland sehr gefragt. Davon profitieren aber Länder wie Frankreich und Italien mehr als Deutschland.
Zu den Branchen mit sehr guten Erfolgsaussichten in Russland zählen auch die Bauzulieferindustrie (die Baumärkte boomen!), Infrastruktur, Verkehrstechnik, Umwelt- und Medizintechnik. Dienstleistungen wie Versicherungen und Banken sind auch interessant. In dem Bereich sind aber eher große Konzerne tätig.
Aber auch mittelständische Unternehmen haben sehr gute Chancen und machen sehr gute Exportgeschäfte mit russischen Partnern.

RJ: Es gibt also keine Branche, für die sich eine Expansion nach Russland nicht lohnt.

Herr Huber: Ich wüsste keine. Laut unseren Informationen hat der Wirtschaftsboom in Russland eine hohe Nachfrage nach Investitionsgütern ausgelöst. Diese ist von russischer Seite nicht abzudecken. Also muss dieser Bedarf mit Gütern aus dem Ausland gedeckt werden. Und der wichtigste Wirtschaftspartner von Russland ist Deutschland. Mit Abstand. Russen und Deutsche kommen ganz gut miteinander aus. Die Mentalitätsunterschiede sind auch nicht so groß.

RJ: Wenn man über Russland liesst, entsteht oft der Eindruck, dass Menschen in Russland entweder superreich oder sehr arm sind. Dabei wird die Mittelschicht in Russland immer größer. Kann man auf diese konsumfreudige Mittelschicht bereits setzen? Oder ist diese Entwicklung nur in Moskau und St. Petersburg zu beobachten?

Herr Huber: Im Moment sind für bayerische Unternehmen immer noch die großen Wirtschaftsmetropolen wichtig. Neben Moskau und St. Petersburg sind Großstädte wie Jekaterinburg im Ural oder Krasnodar im Süden wirtschaftlich wichtige Zonen. Die Regionen werden immer wichtiger. Das meiste Geschäft spielt sich jedoch für deutsche Unternehmen im Großraum Moskau ab. Es wird sich aber stärker in die Regionen verlagern. Wir spüren auch, dass es viele russische Unternehmen und Unternehmer gibt, die inzwischen über sehr viel Geld verfügen und damit Technologie im Ausland kaufen können.
Wir gehen davon aus, dass es in Großstädten eine immer stärkere Mittelschicht geben wird. Doch sie ist immer noch eher gering und mit der Mittelschicht in Deutschland und anderen Mitteleuropäischen nicht vergleichbar. Meiner Ansicht nach, wird sie auch als Konsumenten immer wichtiger werden. Also einerseits verkaufen sich Luxusgüter gut, aber in Zukunft werden sich auch Produkte gut verkaufen, die eine Mittelschicht ansprechen. Diese Entwicklung ist natürlich sehr zu begrüßen.

RJ: Was sollte man bei der Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen beachten? Gibt es vielleicht Vermarktungsstrategien, die in Russland definitiv nicht funktionieren?

Herr Huber: Wer nach Russland geht, sollte sich gut vorbereiten und informieren. Natürlich gibt es intrakulturelle Unterschiede zwischen Deutschen und Russen. Diese sind aber nicht so groß. Wenn man, beispielsweise, nach Japan geht, muss man sich vollkommen umstellen. Russland ist ein europäisches Land mit einer europäischen Kultur. Man sollte sich darüber im Klaren sein, dass bestimmte Dinge in Russland etwas langwieriger sind als in Deutschland. Zumal wenn man die Mentalität gar nicht kennt und die Sprache nicht kann, ist es natürlich gut, jemanden zu haben, der einen unterstützt. Das kann die Deutsch-Russische Handelskammer oder ein russischer Geschäftspartner sein, dem man vertrauen kann.
Es gibt sehr viele bayerische und deutsche Unternehmen, die in Russland sehr erfolgreich sind. Aber man muss sich vorbereiten, man muss sich helfen lassen, man muss wissen, wie es geht.

RJ: Was sind die größten Hürden auf dem Weg zum russischen Markt?

Herr Huber: Die Unternehmer kämpfen vor allem mit der russischen Verwaltung und Bürokratie, dem Zoll und der GOST-Zertifizierung.
Die Bürokratie gibt es in allen Ländern. Besonders schwierig für Ausländer sind große Unterschiede bei der Wirtschaftsverwaltung in Russland. In Deutschland ist es egal, ob Sie zum Landratsamt nach München oder Hamburg gehen. In Russland ist das anders. Was in Moskau relativ problemlos funktioniert, läuft in den Regionen noch lange nicht so gut. Das liegt daran, dass die russische Behörde riesen Ermessenspielräume haben. Es gibt in Russland zwar gute Gesetze, aber keine genaue Durchführungsverordnung dieser Gesetze. Die Genehmigungsbehörden können die Gesetze also sehr unterschiedlich auslegen.
Vor allem der russische Zoll macht deutschen Unternehmen das Leben schwer. Es gibt zwar einen neuen Zollkodex. Aber die einzelnen Zollämter sind sehr mächtig und unterscheiden sich sehr stark im Ablauf der Verwaltungsstrukturen. So ähnlich ist es auch bei Genehmigungsbehörden. Doch die bürokratischen Hürden sollte man nicht überdramatisieren. Es muss einem klar sein, dass man etwas mehr Geduld braucht und dass es nicht so schnell geht.
Ein weiteres größeres Problem ist die russische Pflichtzertifizierung GOST. Dies betrifft nicht nur deutsche, sondern alle ausländischen Unternehmen, die nach Russland exportieren. Die GOST-Zertifizierung wurde in den 90er Jahren eingeführt und wird als großes Hindernis empfunden. Die meisten Produkte in Deutschland und in der EU haben schon eine Zertifizierung, die europäische CE-Norm. In Russland findet man diese Norm aber nicht gut genug. 60-70% der technischen Produkte unterliegen der GOST-Zertifizierung. Diese ist sehr aufwendig und teuer. Sie kann auch nicht wie die CE-Zertifizierung vom Hersteller selbst nach bestimmten Standards durchgeführt werden. Es gibt lizensierte deutsche Unternehmen, die die GOST-Zertifizierung machen können, zum Beispiel, TÜV Berlin-Brandenburg oder die SGS in Hamburg. Die Zertifizierung kostet ein paar Tausend Euro, macht sehr viel Arbeit und erhöht letztendlich die Kosten für den Handel. Im Frühjahr 2008 haben wir sogar eine eigene Veranstaltung zum Thema GOST-Zertifizierung organisiert, um deutsche Unternehmer über dieses wirklich schwierige Thema aufzuklären. Es wäre gut, wenn man das liberalisieren könnte. Doch dies ist nicht so einfach, weil der russische Staat am Verkauf von Lizenzen gut verdient und auf diese Einnahmen nicht verzichten will.

RJ: Wie funktioniert eine Firmengründung in Russland?

Herr Huber: Viele mittelständische Unternehmen haben in Russland Firmen gegründet und produzieren in Russland für den russischen Markt. Dies betrifft vor allem die Produktion von Lebensmitteln. Aber auch andere Firmen sind in diesem Bereich sehr erfolgreich.
Inzwischen ist es relativ einfach geworden, in Russland eine Firma zu gründen. Eine russische GmbH kann schon innerhalb von wenigen Wochen gegründet werden. Die meisten deutschen Unternehmen gründen in Russland eine 100%ige-Tochter. Hier gibt es auch keine besonderen Hürden. Wer deutsche Mitarbeiter für einen längeren Zeitraum nach Russland schickt, sollte sich genau über die Aufenthaltsgenehmigungen informieren. Natürlich kann man in Russland einen russischen Geschäftsführer und russische Mitarbeiter einstellen. Ein russischer Geschäftsführer wird aber in der Regel für sehr kleine Vertriebsfirmen eingestellt. Oder um einen Repräsentanten zu haben. Deutsche GmbHs haben meistens einen deutschen Geschäftsführer.
Auch hier gilt: man sollte sich gründlich vorbereiten und beraten lassen. Dann weiß man, zum Beispiel, dass man Grundstücke in Russland nicht kaufen, sondern nur pachten kann.

RJ: Nicht nur deutsche Firmen gehen nach Russland, sondern auch russische Businessleute expandieren nach Deutschland und Westeuropa. Gibt es etwas, was man besonders beachten sollte, wenn man mit russischen Partnern zusammenarbeitet?

Herr Huber: Natürlich sind Deutsche und Russen verschieden, genauso wie Deutsche und Franzosen verschieden sind. Aber die Mentalitätsunterschiede sind nicht gigantisch. Damit kann man sehr gut leben. Wir haben den Eindruck, dass deutsche und russische Geschäftspartner gerne zusammenarbeiten. Die Russen schätzen die Verlässlichkeit und Klarheit ihrer deutschen Partner. Die Deutschen mögen die Herzlichkeit und Gastfreundschaft der Russen. Negative Beispiele gibt es überall. Aber meistens kommen deutsche und russische Unternehmer gut miteinander aus.

RJ: Heißt es, dass man sich auf die Verhandlungen mit russischen Partnern nicht irgendwie anders vorbereiten muss?

Herr Huber: Es gibt zwei Sachen, die bei Verhandlungen wichtig sind: höflich sein und Geduld mitbringen. Die Deutschen treten oft etwas forsch auf.

RJ: Es gibt einige Vorurteile gegenüber russischen Geschäftsleuten. Man spricht über die Russenmafia, Vetternwirtschaft usw. Was stimmt und was stimmt nicht?

Herr Huber: Dies wird oft übertrieben. Wie in vielen anderen Ländern gibt es auch in Russland Korruption und Mafia. Vielleicht sind diese Phänomene in Russland etwas ausgeprägter vorhanden. Aber nach unseren Informationen, kann man sehr gut damit leben. Wichtig ist, sich darauf einzustellen, sich selber korrekt zu verhalten und bestimmte Vorsichtsmaßnahmen zu berücksichtigen. So sollte man sich mit Leuten, die man kaum kennt, nicht gleich vertraglich binden. Ich habe auch nicht den Eindruck, dass die mittelständischen Unternehmen in Bayern allzu große Vorurteile haben. Die Phänomene Korruption und Mafia tangieren die Geschäftsbeziehungen weniger, als es manchmal in der Presse dargestellt wird. Ein kleines deutsches Unternehmen mit einer Niederlassung in Moskau bekommt nicht automatisch Probleme mit der organisierten Kriminalität. Negative Vorfälle gibt es in Russland genauso wie in Deutschland, Italien, Amerika, China, Brasilien und überall auf der Welt.

RJ: Gibt es Statistiken über die Erfolgsquote? Wie viele der Unternehmen, die nach Russland gehen, haben dauerhaft Erfolg, und wie viele geben das Abenteuer Russland schnell wieder auf?

Herr Huber: Konkrete Zahlen gibt es nicht. Die meisten bayerischen Unternehmen, die in den letzen Jahren Geschäfte in Russland aufgebaut haben, führen das erfolgreich. Es gibt immer welche, die zurückkommen. Das gibt es überall. Aber meistens sind das welche, die sich nicht gut vorbereitet haben. In Russland gibt es inzwischen 4.500 deutsche Unternehmen, etwa 1.500 davon stammen aus Bayern. Und die meisten davon sind im Großraum Moskau.

RJ: Warum sind gerade bayerische Unternehmen in Russland so aktiv?

Herr Huber: Das Interesse an Russland ist in Bayern sehr groß. Und es gibt hier viele Technologien und Dienstleistungen, die in Russland gefragt sind. Das ist vor allem Maschinen- und Anlagenbau, Elektronik (zum Beispiel, Siemens) oder Medizintechnik. Die Russen kaufen gerne Automobile. In Bayern gibt es BMW und Audi.
Es existiert auch eine langjährige Partnerschaft zwischen Bayern und der Stadt Moskau. Jedes Jahr im Juli fährt eine große bayerische Delegation nach Moskau. Diese wird jetzt von der Wirtschaftsministerin Emilia Müller geleitet. Und im Gegenzug finden immer im Oktober Moskauer Wirtschafttage in München statt, die wir als IHK zusammen mit dem Bayerischen Wirtschaftsministerium organisieren. Diese politischen Kontakte wirken sich natürlich auch positiv auf die wirtschaftlichen Beziehungen zwischen Bayern und Russland aus. Neben Bayern haben Baden-Württemberg und Nordrhein- Westfalen besonders enge Geschäftskontakte mit Russland.

RJ: Gibt es noch eine besondere Empfehlung von Ihnen zum Schluss?

Herr Huber: Ich möchte nur nochmal betonen, dass eine gründliche Vorbereitung entscheidend für den Geschäftserfolg in Russland ist. Bei konkreten Fragen empfehle ich vor allem, sich an die Deutsch-Russische Auslandshandelskammer in Moskau zu wenden. Dort bekommt man eine professionelle und kompetente Beratung bei allen Fragen rund um Russland. Die Kollegen helfen auch bei der Suche nach russischen Geschäftspartnern. Als bilaterale Kammer unterstützt die AHK auch russische Unternehmer, die wirtschaftliche Beziehungen mit Deutschland aufbauen wollen.
Hilfreich sind auch Fachveranstaltungen, die von der IHK München organisiert werden.

Über die IHK München:
Insgesamt gibt es in Deutschland 81 Industrie- und Handelskammern. Mit mehr als 300.000 Mitgliedern ist die IHK München die Nummer 1 in Deutschland und die Nummer 2 in Europa (nach der IHK Paris). Im Bezirk der IHK München entstehen 40% des bayerischen und 7% des deutschen Bruttoinlandsproduktes. Die Exportquote der Industriebetriebe im Bereich der IHK München liegt bei 55% (in Bayern bei 49%).

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