Geschäftserfolg in Russland

Business-Tipps vom Russland-Kenner Nummer 1
Karl A. Eckstein

Das Buch richtet sich an Geschäftsleute, die den russischen Markt erfolgreich erschließen wollen. Der Autor Prof. Dr. Karl A. Eckstein ist schweizerisch-russischer Doppelbürger. Er ist Rechtsanwalt, Dozent für Verfassungsrecht an der Moskauer Staatsuniversität für Internationale Beziehungen und russischer Honorarkonsul in der Schweiz. Seit über 25 Jahren lebt und arbeitet Prof. Dr. Eckstein in Russland. In dieser Zeit hat er Russland und die Russen kennengelernt und einigen Firmen geholfen, Fuss in Russland zu fassen. Wer in Russland erfolgreich sein möchte, sollte sich nicht nur für die Wirtschaft in Russland, sondern auch für die russische Kultur interessieren. Der Ratgeber "Geschäftserfolg in Russland" bietet viele Tipps und Fallbeispiele.

Das Buch ist in 10 Hauptkapitel gegliedert.

1. Vorurteil und Urteil

Wer glaubt, die meisten Russen würden kein Englisch sprechen oder der Mafia angehören, wird in diesem kurzen Kapitel dazu angeregt, eigene Vorurteile zu überdenken. Denn nicht alles in Russland ist so, wie es auf den ersten Blick zu sein scheint. Manche Klischees über Russland stimmen. Doch man sollte sich davon nicht beirren lassen und die Gegebenheiten mit gesundem Menschenverstand betrachten.

2. Land und Leute

Dieses umfangreiche Kapitel über Russland und die Russen ist in viele Unterrubriken unterteilt. Hier geht es unter anderem um die russische Sprache, Küche, Tisch- und Trinksitten, Aberglaube und Religion. So erfährt man, zum Beispiel:

• wie russische Gastgeberinnen auf einen aufgegessenen Teller reagieren;
• wieso jeder versucht, einen Trinkspruch als Dritter auszusprechen;
• warum sich die Russen niemals unter dem Türrahmen die Hand zu Begrüßung oder Verabschiedung reichen;
  usw.

Im Abschnitt "Demokratie und Staatsaufbau" wird am Beispiel eines fiktiven Konzerns die Verstrickung von Staat und Wirtschaft in Russland anschaulich gemacht.

3. Der "typische" Russe

Es ist eine gute Idee, die Mentalität der Russen anhand von Witzen zu erklären, die Russen selbst über sich erzählen (siehe Beispiel im Bild links). Nach dem Motto "andere Länder, andere Sitten" bereitet dieses Kapitel Geschäftsleute aus dem Westen auf die Andersartigkeit der Russen vor. Nach der Lektüre wird man:

• "die unverblümte, direkte Offenheit der Russen" nicht gleich als unhöflich interpretieren;
• im Restaurant nicht nach einer getrennten Rechnung fragen;
• verstehen, wieso russische Mitarbeiter kleinere Gegenstände aus den Büro nach Hause nehmen und dies nicht als Diebstahl betrachten;
• sich nicht wundern, wenn ein russischer Geschäftspartner mitten in der Nacht anruft, usw.

4. Geschäftsmaximen und Moral

"Jemandem Spaghetti über die Ohren hängen" (russisch: Лапшу на уши вешать [lapschú ná uschi wéschat‘]) bedeutet soviel wie "Blödsinn erzählen" und gilt in Russland als Volkssport. "Das ist eigentlich nur ein interessantes Gesellschaftsspiel, wie Schach spielen, wo man gegenseitige Cleverness und Intellekt prüft", erklärt der Autor das Phänomen und verrät die Spielregeln.
Außerdem warnt der erfahrene Rechtsanwalt vor Joint Ventures mit russischen Partnern, erklärt den Unterschied zwischen staatlichen und privaten Firmen und weißt auf die Notwendigkeit einer schwarzen Kasse hin. Hier erfährt der Leser auch wie "neue Russen" und Oligarchen in Russland sagenhafte Vermögen verdienten und warum Neureiche nicht gleich als Verbrecher abgestempelt werden sollten.

5. Geschäftsanbahnung

Die Suche nach einem geeigneten Geschäftspartner funktioniert in Russland anders als im Westen. Denn persönliche Kontakte und Networking sind in Russland wichtiger als anderswo. Wer einen potentiellen Partner im Auge hat, sollte sich an gewisse Regeln halten, um einen guten Eindruck zu hinterlassen. Dabei sind gute Kleidung, saubere Schuhe und passende Geschenke nicht zu unterschätzen.

6. Mitarbeiter

70 Jahre Sozialismus in Russland haben die Arbeitsmoral der Russen nicht unbedingt positiv beeinflusst. Doch "es wäre falsch, russische Arbeiterinnen und Arbeiter als faul und arbeitsscheu anzusehen. Wenn es brennt und es einsichtig ist, dass wirklich eine Sonderschicht eingelegt werden muss, so können sie arbeiten bis zum Umfallen. Sie können anpacken, schnell und tüchtig", beruhigt der Autor. Wer dieses Kapitel gelesen hat, wird sich nicht mehr über schlecht formatierte Geschäftsbriefe oder unhöflichen Umgangston der Russen wundern. Praktische Tipps helfen bei der Lohngestaltung und Mitarbeiterführung.

7. Umgang mit Behörde

Die Hauptaussage lautet "Begegnen Sie einem uniformierten Beamten nicht als Beamten. Gehen Sie ihn an als Mensch und vergessen Sie seine Uniform oder seinen Dienstgrad." Dieses kurze Kapitel klärt Russland-Neulinge über die Miliz (der russischen Polizei) und die Behördenstruktur in Russland auf.

8. Vernetzung

Beziehungen und Netzwerke sind in Russland wichtiger als anderswo. "Der Unterhalt eines Beziehungsnetzes ist die zentrale und aufwendige Aufgabe eines jeden Russen", behauptet der Autor und erklärt, warum er die meiste Zeit "absolut unprofessionell in Restaurants und auf Ausflügen mit notwendigen Kontaktpersonen" verbringt.

9. Die Rechtordnung

Als erfahrener Rechtsanwalt gibt Prof. Eckstein einen kurzen aber guten Überblick über das Rechtssystem in Russland. Dazu gehören Verfassungs-, Verwaltungs-, Steuer- und Strafrecht. Im Abschnitt über das Privatrecht in Russland wird auch das Thema Immobilieneigentum kurz angerissen.

10. Gefahren

Russland ist "kaum gefährlicher als irgendein anderer Markt". "Die größte Gefahr für westliche Manager besteht in der Art, mit der sie sich nicht um die Besonderheiten der russischen Verhältnisse kümmern". Natürlich gibt es in Russland wie überall auf der Welt Mafia und Korruption. Doch die wilden Zeiten der 90er Jahre sind längst vorbei. Auch in Russland erkannte man, dass es lukrativer und ungefährlicher war, Geschäftsleute zu schützen, statt sie zu überfallen. Es entstanden viele "Securitas"-Organisationen. Die chronisch unterbezahlten russischen Beamten nehmen kein Bestechungsgeld in bar an. Sie sind an Firmen beteiligt, die bei Problemen mit Behörden helfen.
Der Straßenverkehr in Großstädten ist aus Sicht des Autors die größte Gefahr in Russland. "Rotlichter sind bedeutungslos, und den Rechtsvortritt müssen nur Schwächlinge beachten." Man sollte also in Russland gut aufpassen, um nicht von einem der rasenden Autofahrer überfahren zu werden.

Geschäftserfolg in Russland: Anhang

Zu Recht weist der Autor darauf hin, dass Menschen in Russland sehr stolz auf ihre Kultur sind. Sollte sich in einer Unterhaltung herausstellen, dass man Lomonossow, Puschkin, Tschaikowski oder Repin nicht kennt, wird es schwer sein, den schlechten Eindruck wieder gut zu machen. Vor allem vor dem Hintergrund der in Russland so wichtigen Beziehungspflege könnte es geschäftsschädigend sein. Das Buch unterstützt bei der Vorbereitung auf das Abenteuer Russland mit einem Überblick über die "Mitbürger, auf die man stolz ist".

Fazit

Der Ratgeber "Geschäftserfolg in Russland" ist allen zu empfehlen, die vorhaben, in Russland oder mit russischen Partnern zu arbeiten. Es wird immer wieder deutlich gemacht, wie wichtig es in Russland ist, sich über seine Geschäftspartner gut zu informieren und Interesse für die russische Kultur zu zeigen. "Russland ist besser als sein Ruf", behauptet der Autor und unterstreicht diese Aussage mit vielen guten Beispielen aus der Praxis. Da Beziehungsnetzwerke für den geschäftlichen Erfolg in Russland extrem wichtig sind, erklärt das  Buch, wie man bei russischen Partnern oder Mitarbeitern einen guten Eindruck hinterlassen kann. Hier gibt es auch hilfreiche Tipps für den Umgang mit der Bürokratie und Korruption in Russland, sowie einen Überblick über das russische Rechtssystem.